10 показов → 4-5 сделок
Решение на месте или за 2-3 дня
Комиссия 5-6% с уверенностью
Работа 40-50 часов с бо́льшим доходом Стабильные 400-600 тыс./мес

СТРУКТУРА ТРЕНИНГА

ВВОДНЫЙ МОДУЛЬ: ДИАГНОСТИКА «ДЫРЫ» В ВАШЕЙ ВОРОНКЕ

Какую боль решаем: «Делаю всё так же — а результат не растёт. Что-то делаю не так, но не понимаю что»

СОДЕРЖАНИЕ:

01

4 поля компетенций продавца в ИЖС

- Где вы теряете деньги: диагностика вашей воронки продаж
- Почему «больше работать» не равно «больше зарабатывать»

02

Математика риелтора - чемпиона

- Сколько стоит один «слившийся» клиент (подсчитаем вместе)
- Почему рост конверсии на 20% удваивает доход

03

3 уровня развития продавца недвижимости

- «Информатор» → «Продавец» → «Эксперт, решающий проблемы»
- На каком уровне вы сейчас и как перейти на следующий

04

Практика

- Аудит вашей текущей конверсии по каждому этапу
- Определение главной «точки слива»

ШАГ 1: ПЕРЕПИСКА — КАК НЕ ПОТЕРЯТЬ КЛИЕНТА ЕЩЁ ДО РАЗГОВОРА

🎯 Какую боль решаем: > «Пишут — и пропадают. Даже до звонка не доходит»

01

Мягкий вход в контакт

- 10 правил деловой переписки, чтобы не попасть в «Чёрный список»
- Как отвечать на первое сообщение, чтобы клиент захотел продолжить
- Что писать, если клиент «завис» и не отвечает (без ощущения навязчивости)

02

Как взять контакты и перевести в звонок

- Техника «мост к звонку» — как предложить созвониться так, чтобы согласились
- Скрипты перехода из переписки в телефон
- Что делать, если клиент хочет «только в переписке»

03

Квалификация в переписке

- Как за 3 сообщения понять: это реальный покупатель или «турист»
- Красные флаги в переписке: кого не стоит тащить дальше

04

Практика

- Разбор реальных переписок участников
- Отработка скриптов с обратной связью от тренера

ШАГ 2: ТЕЛЕФОННЫЙ ДИАЛОГ — КАК ПОЛУЧИТЬ «ДА» НА ВСТРЕЧУ

🎯 Какие боли решаем:
> «Звонят, спрашивают "сколько стоит" — и пропадают»
> «Не понимаю, кто звонит — горячий или просто любопытный»

Начало разговора: как не потерять клиента в первые 30 секунд

- Что является НАСТОЯЩЕЙ целью входящего звонка (спойлер: не продажа)
- Роль тональностей: модель «Текст-Музыка-Танцы-Кино»
- 5 типичных ошибок, которые «сливают» клиента на старте

«Сколько стоит?» — как отвечать и не потерять клиента

🎯 Боль: > «Называю цену — и тишина. Или говорят "дорого" и кладут трубку»
- Техника «контекст до цены» — как подготовить клиента
- Вилка цен vs конкретная цифра: что работает в ИЖС - Как превратить вопрос о цене в выявление потребностей

Перехват инициативы — как управлять разговором

- Техника обратных вопросов
- Как перейти от «ответов на вопросы» к выявлению потребностей - Микро-презентация объекта по телефону (30-60 секунд)

Квалификация по телефону: горячий, тёплый или холодный?

🎯 Боль: > «Трачу время на показы для тех, кто не купит никогда»
- 5 вопросов для квалификации клиента
- Схема работы с каждым типом (что делать с холодным?)
- Как отсеять «туристов» и не тратить время на бесперспективных

Как закрыть на встречу (Zoom или личную)

🎯 Боль: > «Говорят "я подумаю" — и не перезванивают»
- Техника «выбор без выбора» - Как создать ценность встречи для клиента
- Что говорить, если «хочу сначала посмотреть фото/видео»

Практика

- Отработка входящих звонков с тренером (тренер играет клиента)
- Прослушивание и разбор реальных звонков участников

ШАГ 3: УДАЛЁННАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ZOOM — КАК ПРОДАТЬ ВСТРЕЧУ НА ОБЪЕКТЕ

🎯 Какие боли решаем:
> «Провёл Zoom — клиент сказал "спасибо, интересно" и пропал»
> «Не могу объяснить, зачем ехать смотреть — хотят решить по картинкам»

01

Структура Zoom-презентации: от «интересно» к «еду смотреть»

- Цель Zoom — не продать объект, а продать встречу на объекте
- 5 элементов презентации, которые создают желание «увидеть вживую»
- Как показывать фото/видео, чтобы усилить, а не заменить личный показ

02

Как выявить истинные критерии выбора в Zoom

🎯 Боль: > «Клиент сам не знает, чего хочет — показываю наугад»
- Вопросы для выявления потребностей: как не превратить в допрос
- Техника «идеальный день» — как понять, что на самом деле ищет клиент
- Как выяснить бюджет, не спугнув

03

Как показать ценность риелтора в Zoom

🎯 Боль: > «Думают, что я просто дверь открываю. Зачем им платить риелтору?»
> «Использовали как бесплатного консультанта»
- 5 ролей эксперта: решатель проблем, сторонник, ментор, прогнозист, эксперт
- Как демонстрировать экспертность, а не просто заявлять о ней
- Продажа через обучение клиента: что рассказать, чтобы он понял вашу ценность

04

Как назвать комиссию уверенно

🎯 Боль: > «Стесняюсь назвать комиссию. Мямлю, краснею»
> «Коллега взял в два раза больше за такую же сделку»
- Когда и как озвучивать комиссию
- Техника «ценность до цены» — как обосновать свою стоимость - Скрипт уверенного ответа на «а можно дешевле?»

05

Закрытие на личную встречу

- Техника «3 причины приехать» — как создать необходимость личного визита
- Как назначить конкретную дату и время (не «созвонимся»)
- Что делать, если «я подумаю и напишу»

06

Практика

- Проведение Zoom-презентаций в парах с обратной связью
- Разбор типичных ошибок

ШАГ 4: ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА — КАК ПРЕВРАТИТЬ ПОКАЗ В СДЕЛКУ

🎯 Какие боли решаем:
> «Показываю-показываю, а толку ноль»
> «Клиенты уходят "подумать" и пропадают»
> «Чувствую себя экскурсоводом, а не продавцом»

Подготовка к показу: 80% сделки до выезда на объект

Приёмы:
- Чек-лист подготовки: что узнать и сделать ДО показа
- Как «продать» объект ещё до встречи
- Управление ожиданиями: как избежать разочарования на показе

Структура показа: 7 идей, которые надо «продать» клиенту

Приёмы:
- Последовательность презентации участка/дома/посёлка
- Что показывать и в каком порядке
- Как вести показ на разных типах объектов (участок, готовый дом, стройплощадка)

Как расположить клиента и установить доверие

🎯 Боль: > «Клиент закрытый, молчит, не идёт на контакт»
Приёмы:
- Первые 5 минут: как снять напряжение
- Пирамида логических уровней: подстройка под ценности клиента
- Как превратить «продажу» в «совместное решение задачи»

Выявление глубинных потребностей на показе

Приёмы:
- Вопросы «на участке» — что спрашивать, пока гуляете
- Как понять истинные критерии выбора
- Техника «а что для вас важнее — X или Y?»

Презентация объекта: карта аргументов

Приёмы:
- Как подбирать аргументы под конкретного клиента
- Слова-триггеры, делающие презентацию убедительнее
- Что говорить о недостатках объекта (и надо ли)

Работа с возражениями на показе

🎯 Боль: > «Говорят "далеко", "дорого", "надо сравнить" — и я теряюсь»
Приёмы работы с возражениями

Что делать при сравнении с конкурентами

🎯 Боль: > «Клиент говорит: "А вот там дешевле/лучше/больше"»
- Как сравнивать корректно и выигрывать
- Что говорить о конкурентах (и чего не говорить)
- Техника «давайте сравним вместе»

Как получить обратную связь и понять — купит или нет

Приёмы:
- Вопросы для «прощупывания» готовности
- Как читать невербальные сигналы
- Что делать, если обратная связь негативная

Практика

- Ролевые игры «показ объекта» с тренером
- Разбор видеозаписей реальных показов

ШАГ 5: ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ — КАК ПОЛУЧИТЬ «ДА» ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС

🎯 Какие боли решаем:
> «Клиенты уходят "подумать" и пропадают навсегда»
> «Сделки срываются на последнем этапе — месяцы работы впустую»
> «Была сделка — и нет сделки»

Техника микросделки с супероффером

Это ключевая техника тренинга, решающая главные боли: «Опять слился», «Динамит уже месяц», «Был в сети — не ответил»
Приёмы:
- Что такое «микросделка» и почему она работает
- Как создать «супероффер» — предложение, от которого сложно отказаться
- Техника «маленький шаг» — как получить первое «да»

Техники закрытия сделки

Приёмы:
- 5 техник закрытия, адаптированных под ИЖС
- Как выбрать технику под тип клиента
- Когда и как делать «призыв к действию»

Как подтолкнуть к решению без давления

🎯 Боль:
«Не хочу впаривать, но и ждать месяцами устал»
- Создание естественной срочности (без манипуляций)
- Техника «последствия непринятия решения»
- Как помочь клиенту преодолеть страх покупки

Работа с «я подумаю» — финальное возражение

🎯 Боль:
«Сказали "подумаем" — и тишина. Что с этим делать?»
- Почему клиенты говорят «подумаю» (5 реальных причин)
- Техника “О чём думают мои клиенты”
- Как договориться о следующем шаге до ухода клиента
- Скрипт follow-up: что писать/звонить после «подумаю»

Как работать с клиентом, который затягивает решение

🎯 Боль:
«Кормит завтраками уже месяц»
«Динамит, и я не знаю — ждать или забить»
- Как отличить «думающего» от «потерянного»
- Техника «мягкий дедлайн» - Когда пора отпустить клиента (и как это сделать правильно)

Профилактика срыва сделки

🎯 Боль:
«Два месяца вёл — и в последний момент сорвалось»
«Родственники насоветовали»
- Чек-лист «антисрыв»: что проверить до сделки
- Как вовлечь «советчиков» (родственников) в процесс
- Как держать контакт между встречами - Что делать, если сделка под угрозой

Комплексные продажи: участок + подряд

🎯 Боль:
«Продаю только участки, а на подрядах — деньги мимо» «Теряю вторую комиссию»
- Как предлагать комплексное решение
- Презентация подряда: что говорить о строительстве
- Работа с партнёрами-застройщиками

Практика

- Отработка техники микросделки с тренером
- Ролевые игры на закрытие сложных клиентов
- Разбор кейсов участников

БОНУСНЫЙ МОДУЛЬ: КАК РАБОТАТЬ МЕНЬШЕ — ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ

🎯 Боль:
«Пашу как проклятый, а денег нет»
«Белка в колесе»
«Жена забыла, как выгляжу»

СОДЕРЖАНИЕ

1. Система vs хаос: как выстроить предсказуемый поток сделок - Воронка продаж риелтора: от первого контакта до повторных продаж - Как перестать «гоняться» за каждым клиентом

2. Работа с базой: как «оживить» старые контакты - CRM не как кладбище, а как источник сделок - Скрипты для «реактивации» клиентов

3. Управление временем риелтора - Как сократить время на показы без потери качества - Принцип «меньше клиентов — больше денег»

ФОРМАТ ТРЕНИНГА

Продолжительность: 2 дня с 10:00 до 18:00 (с перерывами) Формат работы: 50% теория / 50% практика

Особенность практики: Все упражнения отрабатываются с тренером (тренер играет покупателя — участники не смогут «подыгрывать» друг другу). Это создаёт условия, максимально близкие к реальным.

Практические блоки:
- Разбор реальных звонков и переписок участников - Ролевые игры по каждому этапу сделки
- Отработка скриптов с обратной связью
- Анализ видеозаписей показов (по желанию участников)

ЧТО ПОЛУЧАТ УЧАСТНИКИ

Раздаточные материалы: - Рабочая тетрадь с конспектом всех техник
- Скрипты для каждого этапа (переписка, звонок, Zoom, показ, закрытие)
- Чек-листы: подготовка к показу, профилактика срыва, квалификация клиента
- Карта аргументов для презентации объектов ИЖС - Шаблоны follow-up сообщений