+7 920 415 07 77

Дыры в продажах строительных компаний ИЖС

Я давно хотел написать этот список. Но однажды наткнулся на файл, созданный командой #GrebenukResulting в процессе работы над проектами с 2013 года. Они, как и мы, «десантировались» в компанию заказчика и простраивали «руками» всю систему продаж от А до Я. Если хотя бы один пункт из нижеперечисленных присутствует в вашей компании — это значит, что вы теряете деньги с космической скоростью.
Итак, вот он, «список слёз» в отделе продаж компании ИЖС:

1

Телефоны на визитках, проспектах, плакатах, сайтах устарели и уже не работают. Вы давно используете новые номера, но не заменили их на всех рекламных площадках, поэтому теряете лидов (поднимите все каталоги и проверьте).

2

Телефония глючно настроена или «поломалась» — звонки до отдела продаж не доходят или доходят долго по техническим причинам (нужно позвонить по телефону компании и проверить).

3

Заявки с форм на сайте обрабатываются медленно или вообще не доходят до отдела продаж. Иногда формы на сайтах «отваливаются» по техническим причинам и клиенты просто остаются без ответа (оставьте тестовые заявки на всех формах и проверьте, что все работает).

4

Гиперссылки на сайтах (когда кликаем, чтобы перейти на следующую страницу) не работают. Страницы сайта не грузятся или грузятся несколько минут. Это убивает клиентскую лояльность и вы теряете «горячих» клиентов, которым надо «срочно» (прокликайте все сайты и убедитесь, что все страницы работают исправно).

5

Никто не отвечает или отвечает медленно на сайте в чате-консультанте (зайдите на сайт и проверьте, что время ответа менее 30 секунд).

6

Клиенты-«отказники» по факту не отказники и были просто слиты продавцами. По статистике наших проектов, около 25% всех отказников компании не является отказниками (прозвоните выборочно 10 «отказникам» из своей базы и уточните реальную причину отказа, была ли она вообще; возможно их еще можно «реанимировать» и дожать до сделки).

1

«Новую» заявку отдел продаж обрабатывает больше 10 минут или вообще звонит на следующий день (оставьте заявку у себя на сайте и засеките на секундомере время реакции).

2

Запросы на корпоративной почте остаются без ответа по несколько дней или их вовсе игнорируют (напишите на корпоративную почту как «тайный покупатель» и проверьте, когда придет вам ответ).

3

Рекламные компании в Яндекс (возможно и другие площадки) ведут на «неработающие» сайты. Деньги на рекламу тратятся, а клиенты не могут оставить заявку (нужно прокликать рекламные ссылки в аккаунте).

4

Акции и специальные предложения давно закончились, а даты никто не поменял. Это убивает лояльность клиентов.

5

Вы не проверяете сообщения от клиентов в корпоративных социальных сетях (Телеграм, Вконтакте и других).

6

Мобильная версия сайта не работает или заявку с мобильной версии нельзя оставить. Нельзя набрать телефон компании в один клик по нему (не хватает +7...).

7

Регулярно заканчиваются деньги на рекламном бюджете и их своевременно никто не пополняет, что влияет на количество лидов и их стоимость (уточните в бухгалтерии, когда и как они оплачивают рекламу).

8

Своевременно не пополняются деньги на балансе телефонии, интернете или аккаунтах CRM-системы, что блокирует связь с клиентами.

9

Никто не слушает записи разговоров менеджеров с клиентами по телефону и не разбирает их с ними на планерках. Качество общения с каждым днем становится всё хуже и хуже.

1

Нет графика дежурных продавцов на обед и, при необходимости, на выходные. Может происходить ситуация, что клиенты звонят, а трубку никто не снимает.

2

Клиентам вовремя не перезванивают в процессе переговоров (оставьте тестовую заявку, попросите менеджера перезвонить ровно через 1 час и 15 минут и проверьте, позвонит ли он).

3

Менеджеры по продажам не «закрывают» клиента на следующий шаг, а работают «справочной службой» — все рассказали показали и закончили словами: «Ну звоните/На связи/Спасибо обращайтесь» (позвоните с тайной покупкой в отдел продаж и проверьте).

4

Нет нормативов по звонкам и разговорному трафику в минутах на каждый день. Нет плана активностей на день. Каждый сотрудник работает, как сам считает нужным.

5

За низкий уровень продаж сотрудники все равно получают нормальные деньги. Система мотивации построена так, что плохо продавать ≠ больно (не равно). Никто не ощущает удара по кошельку за плохую работу.

6

Уровень пропущенных и потерянных звонков в отделе продаж превышает 1% от общего числа (можно посмотреть в личном кабинете телефонии или АТС). Огромное число людей просто не получают профессионального своевременного ответа от отдела продаж.

7

Если назначается встреча с клиентом — никто накануне не подтверждает ее звонком, письмом и смской. У вас высокий уровень переноса встреч от изначально назначенного времени.

8

Продавцы своевременно не присылают коммерческое предложение или не присылают его вовсе после общения с клиентом (во время тайной покупки попросите прислать индивидуально еКП и засеките время реакции).

9

В подписях к письмам в почтовом ящике ваших продавцов указаны устаревшие контактные данные вашей компании.

1

Менеджеры не приходят на работу заранее, чтобы подготовиться, разогреться, а за минуту или вовсе опаздывают, в итоге в начале рабочего дня первые 15-30 минут отдел продаж либо не работает, либо «спит».

2

Менеджеры по продажам не готовят себе вечером накануне план по обзвону клиентов на завтра. В итоге теряют кучу времени на подготовку в «горячие» часы, вместо того, чтобы звонить.

3

Клиентов на входе в бизнес-центр или офисное здание встречает «быдло»- охранник, который убивает все настроение и эмпатию перед продажей.

4

Продавцы опаздывают на встречу с клиентами. Просто fatality...

5

Менеджеры по продажам плохо знают продукт и как происходит исполнение обязательств.

6

В коммерческих предложениях и проспектах есть орфографические и грамматические ошибки.

7

Компания предоставляет продукт посредственного качества (не как было заявлено продавцами) и «разъяренные» клиенты звонят в отдел продаж, тем самым подрывают веру в компанию и желание продавать.

8

В отделе продаж не созданы «условия» конкуренции между сотрудниками — не висит телевизор с показателями или, хотя бы, никто не ведет ежечасную статистику по каждому продавцу по сделкам и звонкам.

9

Менеджеры по продажам откровенно «плохо» выглядят (грязная одежда; мятая; запах; прическа и волосы; ногти; обувь грязная). Всё это «бьет» по личной уверенности и отражается на продажах.

1

Цены на сайте, в прайсах у продавцов и коммерческих предложениях расходятся.

2

Менеджеры сами «хаотично» дают скидки от своей слабости и неспособности удерживать позиции. Клиенты перестают верить в ваше ценообразование.

3

Продавцы сами собирают просроченную дебиторскую задолженность, портят ввиду давления отношения с клиентами и после этого не могут совершить повторные продажи.

4

Вакансия по найму менеджера по продажам написана сухо и не продающая (много требований, условий, обязанностей; не расписаны победы компании; нет минимум 10 условий-выгод для кандидата).

5

Никто не подтверждает назначенных на собеседование кандидатов накануне и в день собеседования. Много кандидатов не доходит до компании.

6

Не построена система автоматического обучения. Ключевые руководители тратят кучу времени на адаптацию стажеров, которые в итоге увольняются через несколько дней, «сжигая» зарплатные деньги руководителей.

7

Нет системы эмоциональной поддержки кандидатов. Они растут по принципу «сорняков». Из-за этого большая текучка из отдела стажеров.

8

Продавцы не понимают детально свою систему мотивации и не могут рассчитать, сколько и как они зарабатывают денег от каждой продажи.

9

Продавцы ни разу в жизни не видели продукт, который они продают, вживую.

1

Нет ежедневной отчетности в отделе продаж. Руководство только в конце месяца, уже по факту, понимает, что компания не выполняет план продаж.

2

В компании нет удобных условий оплаты (рассрочка; фиксация цены по предоплате; кредиты; отсрочка).

3

Продавцы не берут с клиентов предоплату, которым пока «не срочно» покупать, для фиксации цены. В итоге, когда «время приходит», звонят им и узнают, что они уже купили у конкурентов.

4

Вашу компанию невозможно найти на Яндекс.Картах.